Javier Barberá, presidente del Consejo General de Mediadores, ha afirmado que “el modelo de comercialización de seguros en el futuro ya está marcado hoy”. En opinión de Barberá, “el modelo de comercialización directa no va a ser prevalente, puesto que el cliente es quien decide cuándo y cómo relacionarse con su compañía a través o no de un mediador. Quien afirme que el modelo ganador es uno u otro refleja una ignorancia profunda sobre el comportamiento del usuario, pero, sobre todo, de su experiencia como cliente”.
Durante la reunión de la Comisión Permanente del Consejo General, el presidente de los Mediadores ha indicado que “el sector asegurador no está apostando por el modelo directo, en detrimento de su red comercial de agencias y corredurías. Lo usa dentro de su mix comercial como un canal más a disposición del usuario para responder a un tipo de necesidad concreta en un momento determinado, sin excluir otros. De hecho, la inmensa mayoría de seguros en España se contratan a través de mediadores en cualquiera de sus modalidades”.
Con relación a eficiencia de las aseguradoras Barberá ha señalado que “la comercialización directa de pólizas no es eficiente per se. La eficiencia de las compañías no depende de si el canal de venta de seguros es directo o no, sino de los procesos internos de gestión, orientados a la satisfacción del cliente; del nivel de formación de sus plantillas o de la innovación que incorporen, entre otros factores”.
“La eficiencia nunca será la mejor manera de atraer a un cliente, sino el servicio que se presta al usuario a partir de una dirección eficaz, buenos productos, atención al usuario, control de costes y márgenes prudentes. La eficiencia es la visión de la empresa; el servicio, la del cliente”.
“Tener claros esos elementos y llevarlos a la práctica permite a las seguradoras obtener resultados positivos, y mantener el valor de las compañías en los mercados donde cotizan. Confundir los términos e ignorar la realidad sólo conduce al fracaso y al relevo de directivos. Cuando una compañía desconoce el comportamiento del usuario está condenada a perder valor trimestre a trimestre”, concluye Barberá.
